WEBからの見積依頼を受注に変える5つのコツ

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<質問内容>

毎月10件近くホームページから見積依頼がきますが、受注できるのは月に1件ほどです。
WEBで受注をするのは、やはり難しいのでしょうか。

<回答>

WEBからの問合せがあった時、どのような応対をするかで受注率に大きく差が出てきます。
私がこれまでに担当させていただいたお客様の中で、受注率が7割を超える会社に共通する5つの特徴をお伝えしたいと思います。

[その1] 問合せ後、2時間以内に電話して、コミュニケーションをとる

WEBからの問合せメールは携帯に転送し、遅くても2時間以内に電話連絡。
「見積もりのご依頼ありがとうございます」から始まり、見積内容の確認をしていく中で、相手の相場感や担当者が本当に求めていることを引き出します。また、予算についてもヒアリングするそうです。
メールの問合せに対して、電話ですぐに折り返しがくるのは、相手に印象が良くなることでしょう。
特にBtoB取引の場合は、担当者が働きやすい環境を作るのが第一です。早いレスポンスや内容の濃いヒアリングは、担当者の印象も良くなることでしょう。

[その2] 1回目の取引は、ご縁を築くことを目的に

初回の見積りは、会社で最も重要な顧客に接するに、大切に接します。まずは役員クラスの人間が応対し、今後も付き合っていきたい会社なのかどうかを判断。小さな会社であれば、社長自ら出るところも。
初回の取引では利益よりも、その会社との縁を築くことを重視して、

[その3] 的外れの依頼が来た場合も、次につながる関係を築く

自社ではできない場合も、「出来ません」とは言いません。
しかし、外注になるのでコスト高になることを丁寧にお話し、自社がどの分野で強みを発揮できるかを案内。たまたま今回のご依頼が対応不可だったとしても、次回にまた見積依頼を出してもらえる関係を築くことを心掛けます。

[その4] 営業コストをかけなかった分、初回割引で還元する

営業マンが新規開拓している場合、1件あたりいくらの経費がかかるでしょうか。
受注率の高い会社の多くは、この経費分を「初回取引限定の割引」として、還元しています。
ライフタイムバリュー(顧客生涯価値)という言葉をご存知でしょうか。1つの取引先やお客様がもたらす利益や価値の事です。
受注率が高い企業ほど、ライフタイムバリューを念頭においた見積もりをしている会社が実に多いものです。

[その5] 全てのお客様を受注すべきとは限らない

WEBでの見積依頼は本当にいろんな会社からきます。
今後、見積・受注後もお付き合いが継続するとして、あなたの会社にプラスになる会社もあれば、マイナスになる会社もあります。
また、経営状態が悪化している会社は、入金回収のリスクもあるでしょう。
初回取引前になるべく人間関係を築き、ジャッジする目をもつことが肝要です。

WEBからの見積依頼、2つのパターン

WEBからの見積依頼には、2つのパターンがあります。
・相見積
・ご指名見積もり
相見積では、数か所に同じ仕事の見積依頼を出し、価格や条件を比較して発注先を決めます。
一方、ご指名見積もりでは、発注先が決まった上で、見積依頼を出し、価格や条件を決めていきます。

WEB経由の見積依頼は、その多くが相見積だとです。
しかし、相見積で一度取引をしたお客様は、次回からご指名の見積もりを出すことも多いそうです。
(私の聞く限りでは、5割前後の方がリピートする方が多いようです)
出会いのきっかけが相見積でも、最高の顧客のように接してくれる会社に、次回も発注したい。そう思うのは、自然なことなのではないでしょうか。

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TOMOKO

Written by: TOMOKO

中小企業のWEBコンサルタントとして、様々な業界にWEBサイトで新規顧客獲得のための企画・運営に携わり、その数は300社にのぼる。 株式会社S-FACTORY代表。 Google公認プロフェッショナル認定 Adwords初級・上級認定、Analytics認定 Google + Twitter

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